SO STEUERN SIE IHREN VERTRIEB.

Die 15 wichtigsten Sales-KPIs, die jeder kennen sollte.

Bei vielen meiner Marketing- & Salesprojekte erlebe ich in Schlüsselbereichen, wie z.B. in Sales, einen ähnlichen „KPI Blindflug“, wie im Marketing . Fehlende, ungenaue, irrelevante oder nur schwer messbare KPIs erschweren nicht nur die ausgerichtete und synchronisierte Zusammenarbeit zwischen den unterschiedlichen Unternehmenseinheiten, sondern dies ist zudem grob fahrlässig – „denn wer nicht weiß, wo er steht und wo er hin will, weiß auch nicht, ob er irgendwann ankommt“. Ich vergleiche dies immer mit einem Blindflug in einem Jet bei null Sicht und nur mangelnden und ungenauen Instrumenten – Schlingerkurs oder Absturz vorprogrammiert!

KPI Cockpit für Sales

Selbstredend gibt es keine Blaupause für KPIs. Die Anzahl und spezifischen Kennzahlen variieren sicherlich von Branche und Businessmodell. In meiner Einschätzung gibt es jedoch im Kern allgemeine KPIs, die eine generelle Gültigkeit besitzen. Hier aus meiner Erfahrung und Best Practise die 15 wichtigsten, allgemeinen KPIs für Sales, die jeder in seinem „KPI Cockpit“ haben sollte (in alphabetischer Reihenfolge):

Sales KPIs

  1. A/B/C-Kunden: Was sind Ihre werthaltigsten Kundencluster?
  2. Kosten pro Akquisition (CPA = Cost per Aquisition): Was sind Ihre Gesamtkosten bzw. was sind die höchsten Kostenblöcke in der Akquise pro Kunde?
  3. Kundenabwanderungsrate (Churn Rate): Wie viele Ihrer Kunden verlieren Sie (und warum)?
  4. Kundenwert (CLV = Customer Lifetime Value): Wie hoch ist der Wert Ihrer Kunden über die gesamte Geschäftsbeziehung?
  5. Lead-Conversion-Rates: Wie viele Ihrer Leads wandeln Sie in Kunden um?
  6. Neu- vs. Stammkunden: Wie ist das Verhältnis zwischen Neu- & Stammkunden?
  7. Number of Sales Opportunities: Wie viel Sales Opportunities haben Sie in einem gesetzten Zeitraum?
  8. Opportunity-to-Win Ratio: Priorisieren Sie die besten Opportunities?
  9. Sales Cycle: Wie lang ist Ihr Saleszyklus zwischen Lead und Abschluss?
  10. Umsatz pro Kunde (ARPU oder ARPC = Average Revenue per User/Customer): Wie ist/entwickelt sich der Umsatz pro Nutzer oder Kunde?
  11. Umsatzziel: Erreichen Sie Ihre Salesziele?
  12. Upsell-Cross-Sell-Verhältnis: Wie werthaltig können Sie eine Kundenbeziehung ausbauen?
  13. Wachstumsrate: Ist Ihre Wachstumsrate ausreichend, um Ihre Umsatzziele zu erreichen?
  14. Wiederkaufrate: Wie viele Ihrer Kunden kaufen erneut und in welchem Zeitraum?
  15. Win-back-Ratio: Wie viele Ihrer Kunden können Sie nach Verlust (inaktiv, Kündigung, etc.) zurückgewinnen bzw. wieder aktivieren?

Weitere wichtige Kennzahlen und KPIs finden Sie für folgende Bereiche hier: Marketing, Service- und Support. Wie Sie dir richtigen KPIs für Ihr Unternehmen und/oder Bereich ermitteln hier.