KPI Blindflug?

Die 20 wichtigsten KPIs im Marketing, die jeder kennen sollte.

Da war er wieder: Der “Marketing KPI Blindflug”. Ich bekam einen Anruf. Ich wäre empfohlen worden und der Anrufer wollte einmal ausloten, ob ich als “Marketing-Profi” Interesse hätte, sein Marketing zu optimieren? Da sei einiges im Argen. Die Marketing-Leads seien unbrauchbar, die Kampagnen arbeiteten nur mäßig und überhaupt müsse man mal langsam mehr digital machen.

KPI Dashboard: Error

Auf meine ersten Fragen, wie sein 10“-Pitch wäre oder besser „warum ich bei ihm jetzt kaufen solle“, welches seine Zielgruppe sei, sein Lead-MQL-SQL-Verhältnis, seine Conversions, CLV, etc. (wem das alles nichts sagt, s.u.) kamen ausweichende und schwammige Antworten.

Ohne exakte, relevante und messbare KPIs (KPI = Key Performance Indicators) ist es schwierig zu beurteilen, ob etwas schiefläuft und wo man überhaupt mit einer Optimierung ansetzen muss. Das ist wie ein Blindflug bei 1.000 km/h bei null Sicht in einem Kampfjet.

KPI Bruchlandung: Vorprogrammiert

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen am Steuerknüppel in einem Kampfflugzeug, rasen mit 550 Knoten bei null Sicht („Zero Visibility“) durch den Nebel, wollen in 100 Meilen landen und haben keine oder nur ungenaue Instrumente. Sie kennen Ihre Geschwindigkeit und Höhe so ungefähr, den Kurs ganz grob und Ihre Fluglage ist Ihnen aufgrund fehlender visueller Referenzen durch den Nebel abhanden gekommen. Wie glauben Sie geht der Flug bzw. die Landung aus? Ihr Ziel werden Sie nie erreichen, sondern sehr schnell als „rauchendes Loch am Boden“ enden. Würden Sie in solch ein Flugzeug steigen? Wohl eher nicht. Warum machen es so viele dann im Marketing oder in einer anderen Unternehmenseinheit?

Marketing ist wie ein Kampflugzeug

Marketing ist aufgrund des heutigen, digitalen Instrumentariums und der Möglichkeit von kurzen, interaktiven Beobachtungs-/Mess- und Entscheidungszyklen (OODA-Loop) wie ein Kampflugzeug. Es ist schnell, effizient, der Kurs und die Fluglage kann sofort geändert werden, wenn sich eine Opportunität ergibt, etwas nicht stimmt oder nicht funktioniert. Dies allerdings nur, wenn ich über den entsprechenden Flugplan und exakte Instrumente, sprich, wenn ich über die richtigen KPIs in meinem „Marketingcockpit“ verfüge.

Marketingcockpit: Die 20 wichtigsten Marketing KPIs

Hier die in meiner Einschätzung 20 wichtigsten Marketing KPIs, die jeder im Marketing und der Geschäftsleitung kennen sollte (in alphabetischer Reihenfolge):

  1. A/B/C-Kunden
  2. Absprungrate (Bounce Rate)
  3. Bestellwerte (AOV = Average Order Value)
  4. Engagement Raten (ER = nach Reichweite, Post, Impressions, etc. )
  5. Frequenz (Frequency)
  6. Kapitalrendite (ROI = Return on Investment)
  7. Klickrate (CTR = Click-Through-Rate)
  8. Konvertierungsraten (CR = Conversion Rates)
  9. Konvertierungszeit (CT = Conversion Time)
  10. Kosten pro Akquisition (CPA = Cost per Aquisition)
  11. Kosten pro Engagement (CPE = Cost per Engagement)
  12. Kosten pro Klick (CPC = Cost per Click)
  13. Kosten pro Lead (CPL = Cost per Lead)
  14. Kundenwert (CLV = Customer Lifetime Value)
  15. Lead-to-MQL-Verhältnis (MQL = Marketing Qualified Lead)
  16. MQL-to-SQL Verhältnis (SQL = Sales Qualified Lead)
  17. Reichweite (Reach)
  18. Retourenquote (Return Rate)
  19. Umsatz & -ziel
  20. Verweildauer/Stickiness (ATS = Average Time on Site)

Weitere wichtige Kennzahlen und KPIs finden Sie für folgende Bereiche hier: Sales und Vertrieb, Service- und Support. Wie Sie dir richtigen KPIs für Ihr Unternehmen und/oder Bereich ermitteln hier.

In diesem Sinne weiterhin guten Flug!