VERKAUFS­GESPRÄCH: ABSCHLUSS oder ABSTURZ?

Verkaufs­gespräche erfolgreich vorbereiten.

Beim Fliegen am Limit gibt es keinen Raum für Fehler und Zögerlichkeit. Ein Kampfpilot muss auf jede mögliche Bedrohung vorbereitet sein: Vogelschlag, schlechtes Wetter, ein Triebwerk- oder Systemausfall. Im Ernstfall kämen noch hässlichere Dinge hinzu, wie feindliche Flugzeuge, Flak- und Raketenbeschuss.

Von Kampfpiloten wird erwartet, dass sie unter allen Umständen ihre Mission erfolgreich zu Ende bringen. Deshalb müssen sich Kampfpiloten auf alles vorbereiten, auf die planbaren, wie auch die unerwarteten Situationen. Nur eine falsche oder verspätetet Reaktion und man endet schneller in einem „brennenden Trümmerhaufen“, als man denkt.

„Expect the unexpected“

Im Verkauf gibt es keine lebensbedrohlichen Situationen, aber so manch ein Verkaufsgespräch oder Sales-Pitch fühlt sich an, als wenn man im schlechtesten Wetter unter Beschuss seinen Verkaufsabschluss nach Hause bringen muss. Dabei entscheidet in solchen Situationen die richtige Reaktion, das passende Argument über Erfolg oder Niederlage. Wenn es heiß hergeht, macht die Vorbereitung und Planung auf alle Eventualitäten den Unterschied.

Haben Sie immer die richtigen Argumente, Fragen und Antworten parat, wenn es darauf ankommt? 10 Minuten nach dem Verkaufsgespräch weiß man immer genau was man hätte sagen sollen – aber dann ist es zu spät. Top-Verkäufer bereiten sich auf jedes Verkaufsgespräch genauso vor, wie Kampfpiloten: Sie planen immer für das Unerwartete.

„Canned Decisions“

Das Herzstück in der Vorbereitung auf jede Mission ist für Kampfpiloten das „Contingency Planning“, die Szenario-Planung der vermeintlichen das-passiert-uns-doch-nicht-Eventualitäten. In der Fliegerei nennt man die Methode „Canned Decisions“.

Canned Decisions sind vorgeplante und vorentschiedene Handlungsoptionen für jede Situation und jeden Zeitpunkt.

Die wichtigste Frage in der Mission-Planung ist: „What if“? Gehen auch Sie vor jedem Verkaufsgespräch in Ihre persönliche Mission-Planung und stellen Sie sich die 3W-Frage“: „Was wäre wenn“ der Kunde …

  • Anforderungen im Gespräch aus heiterem Himmel ändert?
  • plötzlich sehr informiert aus der Wettbewerbssicht argumentiert, weil er bereits Angebote vorliegen hat? Von wem könnten bereits Angebote vorliegen? Wie könnten sie ausgestaltet sein? Was könnten Schwachpunkte sein?
  • ein anderer Gesprächspartner das Gespräch führt, weil Ihr Ansprechpartner „verhindert ist“?
  • der Vorgesetzte Ihres Ansprechpartners oder ein ganzes Team von „wichtigen Stakeholders“ unvorhergesehen zu Ihrem Termin erscheint?
  • nur 10 Min. Zeit hat?
  • den Termin vor Ort absagt? Was lassen Sie z.B. zurück?
  • wenn der Beamer oder Ihr Laptop versagt?
  • ein Wettbewerber zum Termin auftaucht (verdeckte Pitch-Situation)?
  • …

„There is no Sales as usual“

Die Planung Ihrer „Canned Decisions“ für ein Verkaufsgespräch oder einen ganzen Sales-Pitch ist kein Luxus, sondern eine absolute Sales-Priorität. Sie hilft Ihnen nicht nur die richtigen Handlungsoptionen zu entwickeln, wenn es darauf ankommt, sondern auch Schwachstellen im Vorfeld zu identifizieren und das, wenn Sie am Boden sind und sich nicht schon im „Luftkampf“ befinden. Keine „Mission“ und kein Verkaufsgespräch läuft so ab, wie geplant – es gibt weder eine „Mission as usual“, noch ein „Sales as usual“.

Die Vorbereitung und Verankerung der blitzschnellen Reaktion in einer unerwarteten Situation entscheidet über „Abschuss“ oder „Absturz“, egal ob man auf einem Schleudersitz in einem Kampfflugzeug sitzt oder auf einem „heißen Stuhl beim Kunden“.

Ihre Anti-Crash Checkliste

  • "Expect the Unexpected"

    Gehen Sie bei keinem Verkaufsgespräch vom Normallfall aus. Streichen Sie „Normal“ aus Ihrem Wortschatz: Erwarten Sie immer das Unerwartete.

  • „What if“

    Ermitteln Sie alle wahrscheinlichen und vermeintlichen das-passiert-mir-doch-nicht-Eventualitäten für ein Verkaufsgespräch mit der „3W-Frage“: „Was wäre wenn?

  • „Canned Decisions“

    Entwickeln Sie Ihre Reaktionen im Voraus, wie Sie sich beim Eintreten der ermittelten Szenarien im Verkaufsgespräch verhalten, wie sie argumentieren, Einwände entkräften, Barrieren überwinden.

  • „No Sales as usual“

    Gehen Sie ihre „Canned Decisions“ immer und immer wieder durch, bis Sie sich sicher fühlen, denn jedes Verkaufsgespräch verläuft immer anders als geplant.

In diesem Sinne, bleiben Sie auf Kurs!

Der Artikel erschien u.a. als Gastbeitrag bei Xenagos – The Sales Recruiter.